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导致俱乐部“短命场”的 6大癌症!!
时间:2018-01-16 15:12来源:未知 作者:admin 点击:
健身行业目前正处于高速增长期,不少投资人也揣梦入局健身。但,有人欢喜有人悲,也有不少新入局的投资人经营不善,不到一年,甚至几个月,还没明白怎么回事就倒下了。

健身行业目前正处于高速增长期,不少投资人也揣梦入局健身。但,有人欢喜有人悲,也有不少新入局的投资人经营不善,不到一年,甚至几个月,还没明白怎么回事就倒下了。

 

 

这里,我们为大家总结健身企业管理中,导致门店成为短命场的六大致命癌症:

 

1

 

财务规划不当

       据“2017中国健身行业发展调查报告”显示,运营成本不断提升,资金链断裂是导致90%健身俱乐部倒闭的首要原因。

a. 房租成本高

       IFE广州国际健身博览会通过与华南地区众多俱乐部的调查访问中发现,场地租金以及人力成本是俱乐部场馆面临最头疼的问题,并有众多投资人表示“在为房东打工”。因此,建议不管是综合类健身还是私教工作室门店,在开业前都应该做好前期投入、运营成本、“坪效”等财务规划。

 

b.缺少专业财会人才把关

       大多数健身房都没有自己的财务,仅仅将财务交给某一个员工来做,缺少专业的数据分析、资金流预计、成本计算,健身房本身经验需要大量经验和资金来支持,缺少资金加持势必遇到业绩不佳便很难撑过难关。

 

c.人工成本高

       无论是销售人工成本、教练人工成本、预售团队人工成本都居高不下,健身行业的这些成本很容易被外行忽视,但是如果想要转型,就必须把能降低人工的地方尽量降低,比如,开发可复制的课程、运用大量健身黑科技产品。这样都能有效降低对专业教练的依赖。

 

2

 

低价卡盛行

       目前的销售模式大多是低价卖年卡(有的甚至是千元以下)、买三免一等等,跟五年前比起来,俱乐部在这一点上获得的资金大幅减少。必须让专业财务人员核算出最低卡价,起码能保证较为优质的健身房服务。

 

 

3

 

开业前的市场调查缺位

       俱乐部开业前应该通过科学的方法,结合自身经营状况及外部客观影响因素,对企业进行未来发展预测,借此为可预见的营销障碍提供可靠依据。

a.    经济环境调查:

       俱乐部开业前应对选址范围的消费水平、物价水平、人均收入水平、家庭收入以及人口增长情况,年龄结构等进行该地区的市场经济环境调查。

 

b.    地理环境调查:

       相对分配原则: 同类或同一档次的健身房不宜过分集中,而应相对分散,以免产生不利影响,容易造成价格战上的恶性市场竞争。

 

C.    交通便利原则:

       健身房不仅应选择在交通便利的地区,以便健身者出行。还应尽可能设置规模相当的停车场,为顾客提供方便。请记住15分钟原则,从家到健身房仅仅只需15分钟以内,那么办卡的愿望会更为强烈。

 

d.    目标市场原则:

       低档次的健身房应该建在低收入者积聚区,尽量做到经济、实惠;而建在高收入地区的健身房则应该打造特色装修格调,设备齐全。

 

4

 

忽略顾客体验

       忽略健身房服务,一味地加强硬件设施的投入,只知道收费,忽略后期服务的健身房注定生意越来越差,最后倒闭。只有为客人提供高效、优质、及时的服务,使客人达到预期的消费目的健身房才能生存和发展。

a.    外部装修:

       高品质的健身房的装修和健身器材品质好还有健身房周边的环境等都会整个园区环境奢华也会让客户有较好的体验。如果这些没有其实也没关系可以看下面几条。

 

b.    服务人员的素质要求:

       礼貌是文明行为的起码要求,健身房应对工作人员制定相应的仪表、语言、行为举止等标准规范动作。统一的服务用语、上茶握杯姿势、标准化的笑容服务等都可以进行强化培训。

 

c.    良好的服务体验 

       客户进入健身房周边就可以体验到优质的服务,服务标准可以参考高档小区的销售案场。从开车到停车场就有高大帅气的安保指引,进入销售中心就有客服指引,然后上茶,请上专业置业顾问,期间可能还会上热毛巾、下午茶、糕点等等

 

d.    健身房环境管理:

       从前台的接待、场地的清洁、器械的摆放、更衣室的味道,这些都是影响客户衡量是否值得办卡消费的直观因素。

 

5

 

市场推广管理方式不当

      健身房作为一个为大众提供健身服务、以营利为目的的经济组织, 必须做好广告宣传。而在宣传推广规划中应避免以下三点:

 

a.    广告媒体选择不当:

       现市场流行的广告媒体包括,印刷媒体、电子媒体、流动媒体、户外媒体、展示媒体、邮寄媒体等。但部分健身房还仍旧只选址印刷宣传单张这种单一的广告形式,而忽视现今流行的众多电子媒体如,网站、微信、微博、论坛、直播平台等;

 

b.    广告策略实施不当:

       部分健身房在短期的信息传播中、其口号、内容、风格不断发生变化,使消费者难以形成固定的印象。有的健身房在广告语言设计中存在向消费者推销的硬性词调,引起消费者的逆反心理,无形中消费者对广告宣传产生不信任感,从而影响健身房形象。

 

c.    忽略广告预算与广告效果测定:

       广告预算以及广告效果测定是健身房制定广告计划的重要组成部分,部分健身房不惜重金投资于广告,结果收效甚微,造成亏损。

 

d.    忽略异业合作的重要性:

       周边合作伙伴小到菜市场大到商场都可以进行合作,只要等称之为商家的都可以合作,可以发放代金券、体验券等作为吸引客户的噱头,一般到店后,服务做得不错,相信可以留下一定数量的客户。

 

e.    缺少和客户的互动

       多组织客户活动,和客户联络感情,重点培养健身房的社交功能,让客户之间有更多的互动机会,会在无形之中增加客户粘性。如,组织拳击比赛(联系广州国际健身博览会主办方可报名参加”城市精英格斗赛”成为分赛场)、客户相亲联谊会、新年趴、睡衣趴等等。

 

f.     让客户获得实惠

       根据不同人的不同需求,制定一些转介绍客户后的奖励机制,只要成功转介绍新客户就可获得现金、购物卡、私教体验课、健身房月卡、周边美容院体验卡等等。

 

6

 

教练团队业务水平低

a.    教练专业度不足

       关于健身业务的问题一问三不知,这必然使教练员的可信度下降,进一步可能使学员放弃锻炼,最终影响健身房的收益。随着未来的消费升级,大部分健身者通过网络和书本学到很多专业的健身知识,如果停留在现在的强行卖课的层面,相信也会错过很多优质客户。

 

b.    教练流失率过高

       很多高端人群反映教练流失率过高,导致训练没有连续性,最终达不到预期训练效果,想解决教练流失率这一问题,回看预防教练年关跳槽的5大杀手锏

 

c.    完善内训体系

       俱乐部教练团队除了应具有丰富的实践经验以外,还应该帮助教练参与学习,成立专门的培训部门,运动解剖学、生理学、营养学、医学等方面的知识。并以理论为后盾,在实践中不断完善再发展自己的训练体系,形成自己的风格和特点。

 

结论:

       健身房经营失败的原因是多种整合因素造成的,主要是前期市场调查缺失,经营方式、管理体制、销售体制等方式上存在不足。

建议:

1.做好市场调查,给予健身房一个准确的市场定位。

2.采取合理的经营、销售策略、有效降低人工成本、充分挖掘市场潜力,扩大市场。

3.加强服务人员管理、内训工作。重视服务环节,立足于打造特色企业文化。

4.积极营造健身氛围,增强健身者的消费意识。

 

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