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9种私教销售思维,业绩完全不同!
时间:2018-01-22 14:30来源:未知 作者:admin 点击:
健身房里的9种私教销售思维,业绩完全不同!【私·教·必·读】

做私教,为什么你不赚钱?

私人教练经常犯的错误。

你可以不懂营销,但你理解销售吗?

提到销售,这是和我们私人教练最直接的了!

我们要把我们的专业变成钱,就靠它了!

想把销售做好。

第一个问题:

私人教练到底卖的是什么?

卖的是我们的专业?

卖的是我们的时间?

卖的是我们的计划?

卖的是我们给他设计的解决方案?

卖的是他们的想法?

卖的是他们的需求?

卖的是他们的梦想?

你觉得你在卖给他们的是什么?

这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。

7卖想法

8卖背后需求

9卖梦想

直接切入消费者心理

侧重于探究消费心理

通常可以36

是拉的方式

强调的是客户

理性+感性

把消费者心理和需求结合

知道需求背后的需求

通常48-50

是抢的方式

强调的是客户

感性上的理性

抛弃了自己的价值和需求的价值。

创造出更高层次的需求。

并完全以感性引导说服。

可以60-100

是吊的方式。

强调的是客户

完全感性销售

4卖时间

5卖计划

6卖解决方案

能把教练的价值说出来。

但是强调了时间。

通常直接说一小时多少钱的人。 通常12-16

是推的方式

强调的是自己和客户

理性

知道拿计划来说事。

侧重于说自己价值的人。

通常可以18-24

是送的方式

强调的是自己和客户

理性

知道把价值包装成解决方案

侧重于说方案。

通常可以36

是价值对等的方式。

强调的是客户

理性

1卖服务

2卖真诚

3卖热忱

卖私教服务。

很难卖课。

很费劲,

通常卖8

是逼的方式

强调的是自己

理性

卖的是自己的急切帮他的心情 。

可以卖课。

有点费劲

通常卖12

是请求的方式

强调的是自己和客户

理性

卖的是自己的热忱的心。

销售的是自己。

不费劲

通常12

是争的方式

强调的是自己和客户

感性

我来解释一下上面的9个层次的特点 :

第一种常见于专业自居的教练。

觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛,不行就进行逼单的教练。过分强加自己的理性给客户。销售给人感觉是逼。强调的是自己的理性,这个层次的教练只能是等着被淘汰。

第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。

比如一些新入职女教练。不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。通常客户会给面子。通常可以卖课出去,销售情况还算稳定。但是单子不大。卖课的方式是用真心去求。销售是处于弱势。给人感觉是求,强调的是用自己的理性唤起客人的理性,这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。

第三种常见于执着的教练。

会所总是有这么一种人。可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。卖课的方式是以情动情。强调的是用自己的感性唤起客户的感性。销售给人以不断争取的感觉争。这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。这也再次证明了。世间最可怕的品质就是坚持,执着的坚持。有了这个品质的人谁也受不了。上帝都得给他让道。

第四种教练:是现在最多的教练。

他们经过实践的历练。已经明白了私人教练卖的是什么。感觉到自己的价值,自己时间的价值。但是因为缺乏销售技巧。通常管不住自己的嘴。会直接告诉客户。我们的课是一小时 100 或200元。然后陷入了为什么我们值这100或200元的阐述或争辩中。卖课的方式是推。对自己的价值阐述很多。强调的是自己和客户的理性。这个层次的教练总是感到价格是个问题。把销售不出去归结到价格上。殊不知,就是他自己把自己引导到价格上来的。只要改掉 这种价格的介绍方式。很快就会提升到第五层。

第五种教练:可以说是一个很不错的教练了。

他的销售以计划来包装。学会了把自己的价值打包。卖课的方式通常给人感觉是送,强调的是自己和客户都理性。但因为始终停留在自己理性和客户理性的层次所以。以计划来说事。通常是24节。这种教练只要学会解决方案的话术。就可以再上一层楼。

第六种教练:是优秀的教练。

他们有一定的销售积累。知道用解决方案来销售自己的课程,客户感到是量身定做。可以抓住消费者表象需求。通常这种教练可以销售三个月的计划,36节。如果一个教练通常卖30多节课。现在你就知道了。他的销售是以解决方案为主。销售是推拉均衡强调的是是诉求客户的需求与理性。这种教练是教练部的栋梁。销售稳定且总销售额高。

第七种教练:是高级的教练。

因为上升到第三层次了。所以销售起来很轻松。通常谈笑间就把单签掉了。他们直接切入消费者心理找到客户的心理需求。通常会卖36节,销售给人的感觉是拉的方式强调的是自己的理性+客户的感性。

第八种教练:是高级教练。

深谙消费者心理流程。善于分析客户心理状态。可以绕过表象需求直达客户感性心理。找出并抓住背后的需求猛攻。销售时给人的感觉 怎么就想抢一样 但是却可以把单子签下来。强调的是客户的感性。

第九种教练:是大师级的教练。

或者是天赋型教练。有时你会发现一个新人也会有非常大的课时出现。就是无意中找准了切入点。因为作为新人 他什么都不会。所以索性就不阐述价值和客户需求了。所以也就没有了相应的销售障碍。感觉这个教练在销售时总是顾左右而言他。销售过程较快。双方都非常的愉快。整个过程不会涉及到教练的价值阐述,客户的需求询问。绕过需求 直接创造需求。通常可以销售到60-100节。销售方式是吊。就和追女人的最高层次是吊一样。通俗点说就是会画画。会给人描述未来。强调的是感性。客户的完全感性。这种教练不会把客户的一丝理性引出来。绕过客户的分析与判断。一直引领客户的感性直到最后的成交。

 

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